Formation Soncas offerte

Pour comprendre et appliquer efficacement la méthode SONCAS (ou SONCASE avec l'ajout de l'Environnement comme levier), idéale pour les commerciaux et les personnes en formation dans le domaine de la vente, voici une formation structurée en plusieurs parties. Cette méthode permet d'identifier les motivations d'achat des prospects pour personnaliser l'argumentaire de vente.

Introduction à la Méthode SONCAS

• Définition : La méthode SONCAS, enrichie par certains en SONCASE, est un acronyme qui désigne les motivations principales derrière la décision d'achat d'un client : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie, et Environnement (ajouté plus tard). Cette méthode est utilisée pour adapter l'argumentaire de vente selon le profil psychologique du prospect.

Comprendre les Leviers SONCAS

1. Sécurité : Les clients cherchent à être rassurés sur la qualité et la fiabilité des produits ou services. Il est important de mettre en avant la sécurité, la garantie, et le sérieux de l'offre.
2. Orgueil : Certains clients valorisent le statut, la reconnaissance. Il convient de les faire se sentir uniques et privilégiés par des offres exclusives ou haut de gamme.
3. Nouveauté : L'innovation et l'originalité attirent. Souligner les aspects innovants ou uniques de votre produit peut motiver l'achat.
4. Confort : La facilité d'utilisation, le bien-être apporté par le produit ou le service sont des arguments clés pour les clients valorisant le confort.
5. Argent : Le rapport qualité-prix est déterminant. Mettre en évidence les économies réalisées à long terme ou le bon investissement sont des arguments efficaces.
6. Sympathie : La relation humaine joue un rôle. Une approche chaleureuse et personnalisée peut faire la différence.
7. Environnement (SONCASE) : De plus en plus de consommateurs sont sensibles à l'impact écologique. Mettre en avant les aspects écologiques ou durables de l'offre peut être un levier important.

Application Pratique de la Méthode

• Écoute active : Important pour identifier le profil SONCAS du client et adapter l'argumentaire en conséquence.
• Questions ouvertes : Utiliser des questions ouvertes pour mieux comprendre les besoins et motivations du client, en employant par exemple la méthode QQOQCP.
• Adaptation de l'argumentaire : Mettre en avant les bénéfices et avantages en lien avec les motivations SONCAS identifiées, en oubliant les détails superflus.

Conseils pour Maximiser l'Efficacité

• Utiliser un langage et des mots-clés spécifiques à chaque levier SONCAS pour influencer subtilement la décision du client.
• Être attentif aux réactions du client pour affiner en temps réel l'approche selon le profil SONCAS identifié.
• Entraînement régulier et mise en situation pour maîtriser la méthode et réagir de manière adaptée à chaque type de client.

Cette formation, centrée sur la compréhension et l'application de la méthode SONCAS/SONCASE, vise à fournir aux commerciaux et futurs commerciaux les outils nécessaires pour affiner leur approche de vente, en se basant sur les motivations profondes des prospects. L'objectif est de transformer l'interaction commerciale en une expérience personnalisée et satisfaisante pour le client, augmentant ainsi les chances de conclusion de vente.